Un aumento de productividad promedio de 25% presentan quienes participan activamente en el Programa de Incentivos de una reconocida empresa nacional de telecomunicaciones.
Los buenos resultados se han apreciado desde el comienzo en este programa, el cual, a pesar de lanzarse en medio de una pandemia mundial, ya en su primer mes de funcionamiento mostró que un 89% de la fuerza de venta de la empresa ingresó a la plataforma digital para conocer su desafío y respectiva recompensa, teniendo una frecuencia de ingreso de 7,8 veces durante el mismo período.
En la actualidad, estas cifras se mantienen en alto, alcanzando un 91% de participantes que ingresan a la plataforma con una frecuencia de 12 veces, durante el mismo periodo.
Pero, ¿por qué es tan importante asegurarse de que los participantes estén comprometidos con el programa y revisen constantemente sus metas? Porque a raíz de las comunicaciones que se realizan de forma periódica para apoyarlos a alcanzar sus objetivos se ha demostrado que a mayor participación, mayor es el aumento de la productividad.
Los jefes de venta y ejecutivos que han apostado por esta estrategia gamificada de incentivos, y que la han adoptado como parte de su día a día, han visto un aumento de productividad de un 25%. Entre los aspectos más destacables está la comprobación de que quienes tenían una baja productividad, previo a la existencia de este programa de incentivos, son los mismos que presentan la variación positiva más alta en este ítem. Este último grupo ha llegado a aumentar su productividad hasta en un 149%. ¡Una cifra impresionante!
Por otro lado, el engagement alcanzado se confirma por el hecho de que, en sus inicios, el 63% de los participantes del programa de incentivos eran promotores, es decir, lo calificaron con nota 9 y 10 por lo que están dispuestos a recomendarlo al resto de sus compañeros. Hoy en día el número de promotores equivale al 71%.
Dentro de los atributos que más destacan los participantes está la variedad de productos del catálogo, el cual cuenta con miles de SKU´s, junto con la disponibilidad y facilidad de uso de la página del programa.
Acortando las distancias
Lo más increíble de este programa es que todo el proceso fue totalmente digital y a distancia, lo que en su momento, además de ser una novedad, fue una experiencia llena de desafíos.
Si bien ahora se conocen y valoran de sobra los beneficios de la modalidad remota, tanto económicos como de tiempo, en ese entonces era algo impensado. Las personas solían asociar la presencialidad a la productividad, pero hoy eso ha cambiado por completo. Por esta razón, y debido a los grandes resultados obtenidos, hoy el cien por ciento de nuestros programas funcionan de manera remota.
Gracias a la tecnología de hoy en día, y a que la mayoría de (por no decir todas) las personas cuentan con un smartphone y un nivel básico para el uso de aplicaciones, todo programa puede lanzarse a distancia, incluso desde los aspectos más complejos como la comunicación de la mecánica sobre cómo ganar puntos o el sistema para canjearlos por productos, servicios y/o experiencias alojadas dentro de un catálogo virtual.
Eso sí, cabe destacar que, para realizar el lanzamiento, fue necesario establecer 3 ejes temáticos:
Mecánica de funcionamiento
Los participantes debían tener claridad de cómo ganar puntos, lo cual era un enorme desafío al tener un cliente con una amplia cartera de productos y con diferentes cargos, sucursales y roles. En este sentido, debimos alinearnos con su necesidad y crear una estrategia que pudiera abarcar todo lo necesario y que, a la vez, fuera fácil de entender de cara al participante.
Luego de varias sesiones de trabajo para entender la industria, las bases de ventas y conocer en detalle los distintos productos, se realizaron análisis de datos y simulaciones de la mecánica para meses reales, obteniendo el resultado final validado frente al cliente.
Concepto creativo
Se anhelaba un estilo moderno, un símil de lo futurista, tecnológico y robótico. Antes de llegar al prototipo final se ofrecieron tres alternativas: primero, se incluyeron los colores corporativos de la empresa de forma que fuese completamente alineado a su identidad. El segundo representó un punto medio en este ámbito. Y el tercero, algo totalmente desligado de la marca. Nuestro cliente se inclinó por la primera opción.
En cuanto a la elección del nombre, se hizo un focus group con los participantes del programa para conocer así sus gustos en relación a música, emociones y pensamiento frente a ciertas imágenes, estilo de vida, pasatiempos, etc.
Estrategia comunicacional
Se definió el mail como canal principal de comunicación de las diferentes etapas de contacto entre los participantes y el programa, entre las cuales estaban:
- Pre – lanzamiento:
Primer teaser: en él se presentó el nombre del programa, sin relacionarlo a que sería un Programa de Incentivos. Sólo se transmitió la idea de que algo nuevo vendría para generar expectativa en la audiencia.
Segundo teaser: se presentó la gráfica y se reveló la llegada de un nuevo Programa de Incentivos.
Tercer teaser: se entregó una breve explicación sobre la nueva modalidad de ganar puntos por vender, la posibilidad de acumular esos puntos y luego canjearlos en productos de un catálogo diseñado especialmente para ellos.
- Lanzamiento:
A través del mail, se envió una invitación a visitar la nueva plataforma digital donde se alojaría el Programa de Incentivos. En ella, la fuerza de venta encontró un video explicativo, una bienvenida a vivir esta nueva experiencia y una explicación detallada sobre cómo ganar.
- Post – lanzamiento:
Durante 3 días se contactó telefónicamente a quienes aún no ingresaban a la plataforma para explicarles cómo ingresar e incentivarlos a hacerlo. Además, se reforzó con el envío de un SMS con el fin de abarcar al 100% de los participantes.
Sin saberlo, SAWA se adelantó a la realidad que vivimos hoy, lo cual responde a una de las principales características de esta empresa: ir a la vanguardia.
Por otra parte quedó confirmado que es posible hacer un exitoso programa de incentivos de manera 100% remota, alcanzando grandes resultados y sosteniéndolos en el tiempo.
Desde su lanzamiento hasta el día de hoy la participación de la fuerza de venta ha sido de un 82% en promedio, esto gracias a que la estrategia motivacional ya está inserta en su ADN.
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