Contexto
Frenados por la pandemia
No existe industria nacional ni internacional que haya quedado indiferente a la pandemia. Sin embargo, una de las visiblemente golpeadas en Chile fue la automotriz. Encontrar un automóvil cero kilómetro o repuestos específicos, en su momento, fue tarea de titanes.
Por otro lado, el confinamiento de la mayor parte de la población provocaba un desgaste considerablemente menor en los medios de transporte, pues estos no eran utilizados, lo cual llevó al cierre de muchas sucursales y a un escenario crítico para el área de post venta.
Una vez que el mercado automotriz empezó a reactivarse con fuerza un gigante de la industria nos buscó, con un objetivo muy claro:
Implementación
Apretando el acelerador
El desafío estaba claro, aumentar ventas a como dé lugar. Nos pusimos a trabajar en implementar un programa de incentivos integral que estuviese enfocado en todos los colaboradores de sus concesionarios a nivel nacional, jefes de taller y asesores de servicio. En resumen, desarrollamos un programa para motivar a toda la estructura del área de Post Venta y así alinear a los equipos.
El programa se se desarrolló en base a 4 pilares fundamentales:
¡Todo a través de nuestra plataforma digital! (suena bien, ¿no?)
Resultados
Llegando al destino elegido
Nuestro cliente nos pidió aumentar la productividad y nosotros lo ayudamos a triplicarla. Es decir, las sucursales aumentaron 3 veces el monto inicial de ventas que tenían al comenzar el programa. Esto se refleja en el gráfico 1.
Desde el lanzamiento del programa,el aumento de ventas se ha triplicado y la productividad de las sucursales ha crecido directamente proporcional. Es decir, los asesores de servicio están mucho más enfocados en vender accesorios y repuestos a los clientes.
Si bien no es posible atribuir todo el crecimiento logrado por el cliente a nuestro Programa de Incentivos, sí podemos corroborar lo siguiente:
- Los participantes disfrutan y valoran profundamente la plataforma, lo cual se refleja en la encuesta de satisfacción con 79 puntos NPS y 87% de participación.
- Desde la implementación del programa se consiguió aumentar del 60% a un 100% las ventas ingresadas correctamente en la plataforma del cliente. Es decir, actualmente es mucho más fácil realizar el seguimiento de venta.
¡Pero eso no es todo!
Adicionalmente y para potenciar el margen de productos específicos, hemos realizado decenas de campañas especiales. Una de estas fue una campaña de venta de accesorios de uno de los modelos de vehículos más populares del país.
Resultados
Venta de accesorios
Logramos vender 5 veces más accesorios asociados durante estos 3 meses, no solo esto, sino que logramos mantener en el “top of mind” de los asesores la campaña y durante los meses siguientes la venta se mantuvo en 3,5 veces más de lo que era antes de comenzar.
Conclusiones
Un viaje único a máxima velocidad
Ahora bien, cuando se trata de proyectos tan grandes y desafiantes es difícil atribuir la totalidad de la influencia del programa de SAWA al éxito de la compañía, puesto que son diversos los factores que influyen siempre en la productividad.
Sin embargo, hay muchos factores que validan los resultados positivos del programa, tales como la encuesta NPS, el engagement con la plataforma de los colaboradores, los increíbles resultados de las campañas extras y los crecimientos de productividad relacionados directamente con la participación en el programa.
En SAWA diseñamos un Software Integral Gamificado
de Incentivos, Reconocimiento y Fidelización Que tiene como enfoque principal mejorar los resultados
