Productividad y actividad comercial a la baja

En SAWA estamos convencidos de lo que hacemos y del impacto que significa para las personas y sus organizaciones lograr aumentar sus niveles de productividad. Por esta razón aceptamos el primer proyecto pro bono, realizado con Hogar de Cristo, una de las instituciones de beneficencia pública más grandes del país.

Si bien la fuerza de venta de Hogar de Cristo tenía escasa rotación, sus integrantes eran personas mayores, con larga trayectoria, pero desmotivadas laboralmente y con bajo dominio del mundo digital. Esto, sumado a la contingencia nacional, desembocaba en una baja captación de socios y alta dificultad para mantenerlos en el tiempo.

Gracias al primer diagnóstico, descubrimos que Hogar de Cristo necesitaba un programa de fácil comprensión y rápida implementación, debido al perfil de sus captadores.

Aumentando socios y el monto de sus donaciones

Si bien la fuerza de venta trabajaba full time y era contratada, existía un porcentaje muy importante de captadores que no lograba concretar ninguna transacción nueva al mes, manteniéndose completamente inactivos. Por esta razón, el objetivo principal fue, por un lado, activar a aquellas personas y motivar al resto a aumentar su número de socios y donación de los mismos. ¡Un enorme desafío! Pero como en SAWA nos encanta lo difícil, nos pusimos enseguida manos a la obra.

Como siempre, diseñamos un programa a la medida para Hogar de Cristo con su respectivo branding y estrategia comunicacional. Esto último resulta vital en todo proceso que tiene como principal objetivo generar cambios sostenibles en el tiempo, en este caso: aumentar la productividad de los captadores tanto en número de ventas como en el monto de estas.

Para conseguirlo aplicamos la estrategia integral y gamificada de incentivos entregada por nuestro Software, la cual consiste en generar desafíos individuales atractivos, según el rendimiento de cada persona (mientras mayor sea el desafío, más puntos se ganan) y su realidad.

Por otro lado, se realizó un seguimiento y acompañamiento constante de todos los participantes, para que estos se sintieran motivados y deseosos de sumergirse en nuestra plataforma y adquirir nuevos y mejores hábitos de ventas (y como todo hábito, se requería constancia).

Los números hablan por sí solos

Al finalizar el cuarto mes de funcionamiento, las estadísticas hablaron por sí solas:

El programa logró un + 70% de participación (personas que ingresaron a la plataforma todos los meses)
Y desde su lanzamiento el aumento de ventas general fue de un + 25% con respecto al periodo previo a SAWA, tal como refleja el gráfico 1.

¡Nuestro cliente no podía creerlo! Nosotros sí, por supuesto, estamos acostumbrados

Tal aumento se debió a una combinación de dos factores:

Por un lado, aumentó en un 17% el número de captadores que realizó ventas en comparación al periodo anterior, es decir ¡logramos activar a las personas inactivas, lo cual era nuestro primer objetivo! (gráfico 2).

Y como segundo factor, el crecimiento de un 8% en productividad (monto de las ventas) de cada equipo, es decir, ¡logramos nuestro segundo objetivo! (gráfico 3).

Adicionalmente, se realizó un análisis del impacto del Programa de Incentivos en la productividad considerando la participación SAWA, es decir, los canjes y visitas a la plataforma. Esto demostró que